Odontologia e Necessidade – step 2

NECESSIDADES E SEUS MODOS

 

A partir do momento que entendemos que a procura dos nossos pacientes se dá á medida das suas necessidades, precisamos saber que estas podem se apresentar de dois modos.

Necessidade tácita (subtendida) – Declarações feitas pelo seu potencial cliente de problemas, dificuldades ou ventilações de desejos. Um exemplo claro seria: “Acho que ficaria melhor com um nariz mais levantado” ou “Meu sorriso está ficando um pouco amarelado”

Necessidade axiomática (evidente) – Declarações específicas feitas pelo seu potencial cliente, expressando vontades ou desejos de forma clara. Um bom exemplo seria: “Preciso alinhar meus dentes, não estou gostando desse sorriso” ou “Está passando do tempo de fazer o meu clareamento, não aguento mais esse sorriso amarelado”

Dessa forma, fomos capazes de tomar o continuum de necessidades e simplifica-lo em apenas duas classes.  Tácitas e Axiomáticas.

Então, você que tá lendo essa série me diz: Qual a vantagem de dividir necessidades em dois modos, todas não são necessidades?

Bom, sim. Todas são necessidades e dividir em dois modos não é tão crucial assim para o sucesso do negócio. Entretanto, em vendas maiores, uma das diferenças principais entre vendedores (sim dentista, você é um vendedor) bem-sucedidos e os que não tem muito sucesso é a seguinte:

  • As pessoas com menor sucesso não diferenciam necessidades tácitas de axiomáticas, por isso as tratam exatamente da mesma forma
  • Pessoas muito bem-sucedidas, frequentemente, sem perceber que estão fazendo isso, tratam as necessidades tácitas de maneira diferente das axiomáticas.

 

No próximo step, continuaremos falando sobre as necessidades e seus modos. Fica ligado aqui pra saber mais sobre como lidar com as necessidades do seu paciente!

Você pode gostar...

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *